外贸公司找客户有哪些开发海外客户的渠道

外贸开发海外客户的渠道选择至关重要，需综合考量企业自身的资源与能力、目标市场的特点以及预期的营销效果等多方面因素。展会、线上平台和社交媒体等各渠道都有其独特的优势和不足，企业应根据实际情况做出合适的选择。

主要开发渠道及优劣势分析

1.B2B 平台

优点：

信用保障可靠：如阿里巴巴国际站等大型 B2B 平台，有第三方平台背书，提供信用保障和支付担保等服务，能有效降低买卖双方的交易风险，让交易更安心。

自带流量优势：全球知名的 B2B 平台本身具有较高的知名度和庞大的流量，吸引了众多外商前来采购，成为企业稳定的客户来源之一。

服务体系完善：除了提供交易平台，还涵盖支付、物流、服务等一系列完整的服务，为买卖双方提供一站式解决方案，尤其适合刚涉足外贸的企业，可节省大量时间和精力。

缺点：

竞争激烈致利润低：平台上供应商众多，产品同质化现象严重，客户在搜索产品时会面临大量选择，往往会进行比价，导致企业利润空间受到压缩。

流量受限依赖外部：平台流量相较于谷歌等搜索引擎仍有差距，在国外，客户更习惯使用谷歌搜索产品，许多 B2B 平台需在谷歌投放广告获取流量。

投入成本不断攀升：如今，外贸企业在 B2B 平台的投入成本越来越高，中小型企业一年投入 20W 较为常见，甚至有些企业投入过百万。对于 SOHO 企业而言，若想获得较好的展示排名，需深入了解平台运营规则。

规则多变运营难：平台会频繁调整搜索算法、会员权益、服务费结构等规则，企业需要及时适应变化，否则可能面临扣分、下架等风险，且排名容易受到影响，一旦不续费，前期的努力可能付诸东流。

品牌宣传效果弱：B2B 平台以产品为导向，侧重于展示产品信息，对于公司整体实力的展示空间有限，不利于企业进行全面的品牌推广，新加入的初创企业或中小型企业在信誉度方面可能处于劣势。

2.SNS 营销

优点：

用户覆盖面广：海外社交媒体平台如 Facebook、Instagram、Linkedin、Twitter、VK 等，用户群体庞大且分布广泛，涵盖全球各地、各行业，为企业提供了丰富的潜在客户资源。

互动性强效果好：企业可通过社交媒体与潜在客户直接互动，及时了解客户需求和反馈。基于即时通信工具，可方便地与客户建立联系并进行沟通，目标人群集中，身份信息真实可靠，非常适合口碑推广。

助力品牌宣传：企业可以在社交媒体上创建公司主页并与官网链接，通过发布有价值的内容，迅速传播品牌信息，提高品牌知名度，塑造良好的品牌形象。

缺点：

效果不稳定风险大：新账号稳定性较差，若操作人员缺乏经验，容易被封号，导致前期工作白费。此外，投放广告的效果难以预测，需要企业不断尝试和调整策略。

时间成本较高：SNS 营销需要投入大量时间进行运营，包括不断更新营销信息以保持用户关注度，同时还需做好用户分析、市场分析和产品分析等工作，对粉丝量的积累和互联网营销思维要求较高。

管理复杂有风险：建立和管理良好的社会关系网络较为复杂，存在诸多风险，如不当言论或操作可能引发负面舆情，对品牌口碑造成不良影响。

3.搜索引擎优化（SEO）

优点：

排名稳定成本低：通过优化获得的关键词自然排名相对稳定，一旦排到谷歌前列，可长期获得精准流量，且点击不扣费，无需担心恶意点击，能为企业节省大量广告费用。

关键词拓展优势大：在主产品关键词的基础上，可根据采购商搜索行为、竞品分析以及品牌塑造等进行精准关键词的延伸，实现 24 小时不间断展示，满足全球不同地区、不同时差客户的搜索需求，为企业带来更多优质流量。

流量精准转化高：搜索关键词的用户通常有明确的需求，因此通过 SEO 获得的流量更加精准，客户对产品或服务的兴趣和需求度更高，且自然排名的结果更容易获得采购商的信任，从而提高转化率。

塑造品牌形象佳：SEO 排名靠前的网站往往注重内容质量和丰富度，这有助于采购商更全面地了解企业，包括品牌影响力、客户反馈、企业实力等方面，有利于树立良好的企业互联网口碑。

多引擎覆盖广：对谷歌进行优化后，其他搜索引擎如 bing、yahoo、aol、yandex、Naver 等的排名也会相应提高，能为企业带来更多的有效访问者。

中小卖家机会大：搜索引擎的算法机制相对公平，中小卖家只要拥有符合优化标准的官方外贸网站，并掌握优化技术，就有机会超越大品牌，获得更高的排名。

缺点：

技术要求高：对网站的内容、结构以及持续性的 SEO 技术支持要求较高，如果网站不符合搜索引擎规则或缺乏专业的优化技术，很难获得较好的关键词排名。

排名周期长：一般需要 1-3 个月甚至更长时间才能使关键词获得较好的排名，且关键词竞争度越大，所需的优化周期就越长。

网站需更新：搜索引擎的规则和采购商的搜索习惯会不断变化，同时企业自身也在发展，设备、产品、文化、规模等都会迭代升级，因此需要定期对网站进行更新，避免网站成为 “僵尸站”。

4.搜索引擎竞价（SEM）

优点：

快速提升曝光度：与 SEO 相比，谷歌竞价能在极短时间内迅速提升品牌的曝光度，广告设置完成并审核通过后，即可在谷歌搜索结果中展示，快速吸引潜在客户的关注，覆盖全球用户。

精准定位受众：企业可根据产品或服务特点选择相关关键词，确保广告仅展示给搜索这些关键词的用户，实现精准投放。此外，还可根据地理位置、时间、设备类型等维度进行定向投放，进一步提高广告的针对性和效果。

广告管理灵活：企业可以根据自身需求和预算灵活设置广告的每日预算、投放时间等，有效控制成本，避免不必要的开支。同时，谷歌广告平台提供实时数据报告，方便企业根据广告表现实时调整关键词、出价等策略，优化广告效果。

结果跟踪量化：Google 提供了强大的跟踪工具，如 Google Analytics，可实时监控广告的点击次数、转化率、花费等关键指标，使企业能够根据数据及时做出优化决策。

缺点：

成本高昂：谷歌竞价推广的费用容易迅速累积，尤其是在竞争激烈的行业中，关键词的点击费用往往很高，可能导致企业广告投放支出超出预期，影响整体营销预算。

依赖度过高：许多企业在初期依赖谷歌竞价推广获取流量和客户，一旦停止投放，流量和客户转化会迅速下降，这可能导致企业忽视品牌建设和长期营销策略。

竞争激烈难突围：在某些行业，谷歌竞价的竞争异常激烈，广告主需要不断提高出价以保持广告的曝光率，不仅增加了广告成本，还可能使小企业在竞争中处于劣势。

数据分析复杂：谷歌竞价推广的数据分析较为复杂，需要一定的技术和经验来进行有效管理和优化，否则可能出现烧钱多、流量不准、转化率低等问题，而这些经验和技术的积累需要长时间的学习和探索。

引擎独立成本增：不同于 SEO 可覆盖多个搜索引擎，SEM 的展示结果仅出现在选择的搜索引擎上，如投放 Google 则在 Yahoo、Bing 上不会出现，若要在多个搜索引擎上推广，需分别投入，成本更高。

展示时段受限：SEM 在非推广时段或预算消耗完毕后，搜索引擎上将不再展示网站信息，容易流失部分客户群体。

5.短视频、直播 & KOL 营销

优点：

趋势引领潮流：随着视频网站的发展，如 YouTube 以及 TikTok 的崛起，视频营销已成为不可阻挡的趋势，国内成熟的直播平台和红人带货体系也为外贸营销提供了借鉴，在国际市场上也越来越受到老外的欢迎，具有广阔的发展前景。

展示直观高效：对于众多产品而言，视频展示比图文更直接、更生动，能够清晰地展示产品的生产流程、使用过程、应用场景等，让客户更直观地了解产品特点和优势。

跨越文化障碍：通过视频可以用图像和动作来表达信息，减少语言障碍，同时融入不同国家的文化元素，使视频更贴近当地观众，更容易被接受和理解。

互动性强反馈及时：短视频平台具有较高的用户互动性，企业可以通过评论、点赞等方式与潜在客户进行互动，及时了解客户需求和收集反馈，增强客户粘性。

适应移动趋势：随着智能手机和移动互联网的普及，短视频成为人们消费内容的主要方式之一，通过短视频营销可以更好地触达目标受众，符合当下人们的使用习惯。

缺点：

算法挑战大：越来越多的社交媒体平台采用信息流算法，品牌的营销内容容易被淹没。例如，在 Instagram 上如果没有粉丝基础，发布的内容可能得不到足够的关注；而 TikTok 虽为每个视频提供一定浏览量，但算法决定了内容玩法、流量分配和账号权重，对企业来说是一个挑战。

视频制作成本高：如果企业自己不会制作视频，聘请专业人员制作成本较高；若自己拍摄，又可能存在拍摄不专业的情况，且一般企业缺乏高水平的文案策划和脚本创作能力，以及拍摄和后期制作能力。

持续营销难度高：短视频营销需要持续的内容输出，采取 “永久在线” 的策略，这需要大量的内部资源支持，如果只是间歇性创作视频，难以持续吸引观众，视频容易被沉到底部，无法产生预期效果。

网红合作成本升：近年来，海外头部网红和中腰部网红的身价普遍上涨，增加了企业的营销成本。寻找合适的网红进行合作并维护合作关系，需要一定的技巧和资源管理能力。

6.海关数据

海关数据是指世界各国海关的货物进出口交易数据，是8位HS编码下的国内进出口商的交易记录数据，包含国内进出口企业的名称、进出口时间、价格、重量、数量和目标国家。主要来自于关单、提单、商检等真实的单证记录。具有 “权威、准确、全面、及时、详尽” 等特点，这些数据信息是国家掌控国际贸易变化、制定贸易政策最直接的依据，同时也是企业市场调研，国际市场开发和外贸企业开展外贸业务的一种高效精准资源。

优点：

1. 挖掘进口商名单：我们做业务的时候，总是不知道从哪里找到客户名单，海关数据是找客户名单的工具之一。我们通过海关数据的交易报告，可以查看到买家真实的交易记录。比如：谁是采购商?从哪里采购?采购时间?采购数量?采购价格?采购频率?通过这些交易记录，我们可以及时掌握买家的动态，了解一个买家的综合实力，采购周期，供应商实力等，挑选适合自己的采购商，制定市场开发计划，主动出击，重点开发。

2. 了解同行出口情报，监控竞争对手：所谓知己知彼，百战不殆。我们在业务开发过程当中，了解自己的竞争对手，对业务的开发起到非常重要的作用。我们通过买家交易的情报，可以获取同行的买家名单，了解同行的出口市场，查看交易记录。竞争对手的出口数量的增减，国家的变更都可以帮助自己制定市场策略，使自己更有竞争力。

3. 维护老客户：随着市场信息化的透明，竞争的加大，客户获取供应商的渠道越来越多，随时都有可能被竞争对手挖走。所以我们要随时监测自己的老客户，定期关注老客户的交易记录，假如采购商更换了供货商，我们就要了解竞争对手，找到自己产品存在的问题，针对性地改进，尝试挽回客户。

4. 发现新商业机会：我们除了通过海关数据寻找新的客户以外，我们还可以根据老客户的交易记录，发现新的商业机会。通过查看自己老客户的采购记录，假如老客户除了购买您的产品以外，还购买了其他的产品，那我们可以看看这些产品自己是否也可以提供，如果可以，我们就可以向客户介绍。既然是老客户，相信对您也是很信任，所以当您向他推荐新产品的时候，也容易接受。

缺点：

1. 联系方式不一定全有：一般都是利用其他辅助工具，在互联网上搜集出来的联系方式。这些联系方式有的是可以利用的。所以我们在开发客户过程当中，不能完全依赖上面现有的联系方式。只要你找到买家的名单，自己就要想办法去获取客户更多的联系信息。

2. 采购商不一定全部都是进口商：用过的人都知道海关数据上面有货代公司，船务公司，这的确是事实。海关交易信息当中，有的进口商的确不是采购商，采购商当时可能是通过货代公司或者船务公司上报的，所以显示的就是货代或船务公司。所以我们在找到采购商以后，一定要对客户进行详细的了解，以判断出真实的采购商，再去开发联系。

7.展会

展会作为一种传统的外贸开发海外客户的渠道，一直受到很多企业的青睐。展会是各行各业企业相聚一堂，展示产品和技术的重要平台。在还没有互联网的时候，外贸交易基本都是靠这种方式来达成的。当然，这也是最能建立客户信任的客户开发方式，即使现在也不会被淘汰，对于很多企业来说，展会依旧是不可或缺的，海外线下营销也是一种获取大客户的有效手段。

优点：

1.直接接触客户：参展企业可以直接与潜在客户进行面对面的交流，加强了双方的互动和信任。

2.产品展示：在展会上，企业可以通过展示产品和技术，吸引潜在客户的兴趣，提高知名度。

3.品牌宣传：通过参加展会，企业可以展示自己的品牌形象，提高知名度和美誉度。

缺点：

1. 成本较高：参展所需要的费用包括展位费、展品制作费、人员费用等，成本较高。

2. 潜在客户质量不稳定：虽然展会可以吸引大量潜在客户，但并非所有参展的客户都是真正有购买意愿和能力的。

3. 时间限制：展会通常只持续几天到几周的时间，客户的时间有限，难以充分了解企业的产品和服务。

4. 地域限制：不管是国内的展会，还是国外的展会，场地、规模都是有限的，只能覆盖到很小一部分客户群体，绝大部分的采购商还是无法到达现场的。

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